Derrière une réglementation précise, on découvre des outils à géométrie variable qui permettent de mettre en place une véritable politique de différenciation tarifaire. Le plus souvent, celle-ci ne fait pas l'objet d'une attention suffisante. Il existe pourtant des risques à considérer, afin de sécuriser les opérations commerciales.

Les principes essentiels à respecter

- principe de transparence dans l'élaboration des documents commerciaux:
 attention aux mentions obligatoires. Sanction : amendes pénales de 15 000 à 75 000 euros.

- principe de non discrimination dans votre politique tarifaire : les différents tarifs doivent être justifiés par des considérations objectives, de type catégories de clientèle, de produits. Sanction : dommages et intérêts.

- principe de non restriction de concurrence : le distributeur ne peut revendre à perte (amende de 75 000 euros) ou le fournisseur imposer - et non conseiller - de manière directe ou indirecte un prix minimal à son distributeur ; (amende de 15 000 euros).

La gestion du risque concurrentiel : quelques repères

- Vous êtes dans une opération simple achat / vente 

Sont illicites toutes les clauses qui substituent les conditions d'achat aux conditions de vente. 
Vous pouvez élaborer votre politique de différenciation tarifaire à partir des trois mécanismes suivants: les conditions générales de vente, les conditions catégorielles de vente, les conditions particulières de vente.

- Vous êtes dans une opération avec services rendus par l'acheteur/ revendeur pour la phase revente près du consommateur 

Le législateur a identifié deux types d'opérations, qui devront suivre un formalisme particulier : la coopération commerciale (ex : tête de gondole, espace dédié) et les "services distincts" rendus hors coopération commerciale (ex : référencement). 
La facture délivrée par le vendeur à l'acheteur/ revendeur doit contenir le pourcentage des services de coopération commerciale et des services distincts rendus par l'acheteur/revendeur pour chaque produit : ce montant vient en déduction, de la sorte il y a diminution du seuil de revente à perte.

Retirer de la réglementation un atout dans la négociation avec vos partenaires

- Du point de vue du vendeur : Faire des conditions générales de vente ? Faire des conditions catégorielles de vente ? Faire des conditions particulières de vente ? Anticiper sur les négociations futures. Parmi les éléments de choix, il faut savoir que les conditions générales de vente doivent être diffusées à toute personne qui en fait la demande (sauf les concurrents), alors que pour les conditions particulières, seuls ceux qui sont concernés peuvent en avoir connaissance. Toute différenciation tarifaire doit pouvoir être justifiée par des considérations objectives. Les conditions particulières avec un client ne peuvent être mises en place que s'il y a service spécifique apporté à ce client. L'identification d'un service particulier à lui apporter vous permet en conséquence d'élaborer une négociation sur mesure : des conditions dont il est le seul destinataire.

- Du point de vue de l'acheteur : Réfléchir au contenu des conditions d'achat sachant que désormais elles ne peuvent se substituer aux conditions de vente.

En conséquence la rédaction de conditions d'achat permet de définir le champ de la négociation.

Une fois levée la difficulté à identifier chaque catégorie telle qu'énoncée par le législateur, il faut reconnaître à cette réglementation le souci de redonner du dynamisme dans la négociation commerciale, tout en voulant réguler les comportements nocifs.